経営環境の把握と環境対応の在り方（その１）

経営環境のキーワードは、「不連続」「不透明」「スピード」といわれています。

「不連続」というのは、今までの事業や経営の成功体験が必ずしもこれからの会社の維持・成長を約束しないということを意味します。

「不透明」というのは、先の見通しがきかないということを意味します。

「スピード」というのは、苦労して（運よく）成長軌道に乗せた事業・製品や競争優位の条件が陳腐化していくスピードが絶望的に速いということを意味します。

おそらく皆さんも思い当たる節があると思います。

急成長したビジネスモデルに瞬く間に急ブレーキがかかり、前年比売上高を割り込み、一気に赤字転落、倒産へと至る事例は毎日のように日経新聞に掲載されています。

本来、予測した未来に近づくための計画と実行＆結果のブレが少ないことが経営には求められますが、おそらく日本中から集められた優秀な頭脳をもって経営にあたっているであろう大企業の経営者の手腕も、残念ながらその程度なのです。

だから、中小企業の経営者が、予測した未来に近づくための計画と実行＆結果のブレが大企業に比べて少なければ、大企業の経営者よりも優れた経営者だということができます。

なんだか、わくわくしてきませんか？

よく言われることですが、自然界の法則と同じで企業競争社会も、「大きくて強いもの」が生き残っているわけではなく、「小さくとも環境変化にうまく対応できたもの」が生き残っています。

環境変化のスピードはかつてないほど速く、その変化を無視しての生存はあり得ません。

経営環境の把握のポイントは、

１．自社のマーケットの需要の大きさと成長性
２．自社のマーケットニーズの変化
３．競合先の動向
４．上流サイド、下流サイドの業界の動向

が中心となります。

＞＞つづく。

独立開業するにあたって事務所を借りる必要があるか？

独立開業セミナーなどに参加すると、決まって受講生が講師に質問するに、「独立開業するに当たって、事務所を借りたほうが良いですか？それとも、しばらくは自宅兼事務所で様子を見たほうが良いですか？」というものがあります。

答えは、どちらもありということになるのでしょう。

訪問者が多いのか少ないのか、人を雇うか雇わないか、大きく発展させるつもりがあるかないか、業種などによっても変わってくるでしょう。

独立開業以来、３ＬＤＫのマンションを自宅兼事務所として使っていたあるクライアントに対しては、事務所を駅前近くに借りることをアドバイスする一方、僕自身は、今年４月の営業開始以来、事務所として使っていた駅前の自己所有マンションを再び賃貸マンションとして貸し出すことにし、自宅に事務所を引っ越すことにしました。

事務所を駅前近くに借りることにしたクライアントは、業務を拡大しようとするとどうしても人を雇わなければならない状況にあり、他人を自宅兼事務所に入れるには抵抗感が強かったという事情がありました。

６か月間営業してみたところ、クライアントが事務所にくるケースよりも自分がクライアント先に出向いているケースが圧倒的に多く、結局事務所として使われるのは夜だけという状況であることが分かりました。折しも「小規模事業者のための経費削減プログラム」というレポートを作成していたこともあり、自ら経費削減に取り組んでいないと説得力無いよね、と思っていたこともあり、移転が決定しました。

虚栄心を満足させたり、見栄をはるために自宅とは別の場所に事務所を設けておきたいという自分の気持ちを抑えつつ、「カッコ悪さを受け入れて”キャッシュ”を手に入れろ！」などとレポートで書いておきながら、自分自身が経費削減プログラムを実行出来ていない状況だったものですから・・・。

自宅を事務所として利用する際の注意点としては、特に賃貸マンションや賃貸アパートである場合は、賃貸契約書を確認し、事務所利用についてのオーナーの承諾を必ずもらうこと、分譲マンションの場合には管理規約を確認して事務所利用が可能かどうかを必ず確認すること、があげられます。

大抵は、不特定多数の人の出入りがない場合であれば、登記上の本店としてポストやドアに会社名の入ったシールを張ることまでは許容されるケースが大部分です。ただ、無断で本店登記したり、英会話教室や音楽教室を開講し、オーナーや近隣住民のクレームによって退去させられたケースもありますので安易に考えないほうがいいでしょう。

登記上の本店にビル名や部屋番号を入れるか入れないかについては、ビル名まで登記していた場合にはオーナーチェンジやオーナー会社の合併や商号変更によってビル名が変更してしまった場合に、登記費用をかけて変更手続きをしなければならないことから、以前はビル名は入れないことを僕は推奨していました。また、部屋番号もあえて入れないほうが、ＤＭや突然の訪問者が減る、マンションぽくないほうがカッコいいなどの理由から部屋番号も入れないことを推奨していました。

ただメール便のように、運送会社さんから委託を受けた素人さんが配達に回るケースが増え、ビル名や部屋番号などが明確に分からないと郵送物が届かないというケースが増えました。そのため、いまでは逆に本店の記載は細かくすることををお勧めしています。

売上がすべてを癒す。

　（夜明け前に、どれだけ未来を信じられるかがポイントなのですが・・・。） 　　　　　　　　　　　　　　　　

企業経営の最重要課題は「売上高を伸ばす」ことです。

売上高が決められた計画どおりに伸びていれば経営のほとんどの課題は解決されます。

でも、現実は、売上高拡大を基軸に業績回復or業績アップを期待するような計画のほとんどは未達に終わり、金融機関もよほどの具体的な裏付けがない限り信用しません。

実際、国内市場は成熟化が指摘されて久しく、さらにデフレが追い打ちをかけている状況ですし、仮に、来店客数・買い上げ点数が増加しても1点あたりの単価が下落しているため売上高が減少している現状です。

売上高を伸ばすことは容易なことではありません。


たとえ、金融機関が信用しなくても、具体的な裏付けがなくても、それでも、経営者は売上高を伸ばすことができると信じ切らなければなりません。

これができない経営者が非常に多い。

どのくらい多いかというと300人中287人です。

だから中小企業は零細企業のままなんだなと痛感させられます。

ほんの半歩踏み出せば、確実に手に入れられる現金がそこにありますよ、と教えてあげてもあれこれと理由をつけて取りに行けない287人の経営者に僕は何をすればいいのだろうと悩んでいます。

売れない理由。

練馬は朝から気温27度を越して暑いです。

昨日の深夜から早朝にかけて、マルクトプラッツでは自社のマーケティング戦略見直しについての会議が行われました。

マーケティングというと一般的には「宣伝して販売する」方法を指すようですが、マルクトプラッツでは「顧客のニーズを満たす」方法を指します。

総合経営コンサルティングサービスを低価格で小規模事業者に提供することを目的として、2009年4月1日から約半年にわたって営業してきましたが、僕の考える低価格と社員や顧客が考える低価格とに大きなギャップがあることが指摘されました。

僕は

「3000万円で提供していたサービスを300万円で提供したら、低価格でしょ？」

「300万円で提供しているサービスを月額9万円で提供したら、低価格でしょ？」

と考えていました。

上場企業や中堅企業に提供していたサービスを、小規模事業者向けにアレンジしてそこそこの価格で提供すれば売れるんじゃないの？と安易に考えていましたが、この考えは間違っていました。

実際のところ、「3000万円で提供していたサービスを300万円で提供したら、低価格でしょ？」の商品は、ある程度売れました。

でも、ターゲットとしていた小規模事業者ではありませんでした。

では、「300万円で提供しているサービスを月額9万円で提供したら、低価格でしょ？」の商品は？というと、こちらは2009年8月24日売り出しましたが、発売後約1カ月経ちますが、問い合わせは何件かあるもののまったく売れませんでした。

中小企業の経営課題に対応するための診断・助言を行う、中小企業診断士事務所の顧問料が1社あたり月平均14.3万円、顧問先数が9.2社というデータがあります。

中小企業診断士が行うのは、診断・助言までであって、結果までは保証してくれない、という不満を解決すべく、結果を保証する形でサービスを提供するというのがマルクトプラッツの”売り”だったのですが、月14．3万円より5万円以上低価格の9万円でも反応がないことに僕は衝撃を受けていました。

経営コンサルタント会社が自社のサービスが売れませんでは恥ずかしい限りです。

「売れない理由は１０００個ある」

僕は、つねづねクライアントにそう言い続けてきました。

売れない理由を１つ１つ売れる理由に転換していくことで、あるポイントから爆発的売れだすことを僕は経験してきました。

でも、自分のこととなるとなかなかわからない。。

そういう事情から、昨夜の自社のマーケティング戦略見直しについての会議になったわけです。

そこで社員から売れない理由として上げられた”低価格”の認識は、僕にとっては衝撃的でした。

というか、クレイジーとしか言いようがない。

その会社、本当に実在してますか？

注）写真は本文とは関係ありません。あくまでイメージです。

久々に、日経ＢＰ社主宰のセミナーに参加していたりするときに限って、緊急の電話がかかってくるものです。

「緊急事態です！！○○社が倒産するかもって連絡があって、これから○○で関係者で話し合うっていうんで、いまうちの社長が現地に向かっているところなんでヘルプに向かって欲しいんです！！どうしよう、お金もらえなくなっちゃう。」

大概、トラブルが発生してから、経理担当している奥さんとか、№２の専務が慌てて僕に電話をかけてきます。

本当はクレジットカードつくる時みたいに、新規取引する場合には必ず信用調査をしてその後の与信管理もやるべきなんでしょうけど、中小規模の会社であるとほとんど事前の信用調査は行われていません。

本来、「転ばぬ先の杖」である信用調査は、「転んだ先の杖」のごとく危なくなってからいかに売掛金を回収するか、という相談依頼になってしまいます。

もうその時には、みなさん何から手をつけていいのかわからず、物理的にも精神的にもてんやわんやの状態になっていますが、落ち着いて相手企業の会社謄本を取ることからはじめましょう。

というのは、僕が調査依頼を受ける会社の6割が名刺やホームページ上、帝国データバンクのデータ上、本店とされている本店所在地に本店の登記が存在しません。さらに、そのうち2割が最終的に会社の登記自体が存在しなかったというケースです。

本当にその会社は実在していたんですか？本当にその担当者は実在していたんですか？

とてもシンプルすぎることが見落とされているケースがあまりにも多いです。

会社が登記されていたら、今度は現地に行ってみます。

すると本店とされている住所にその会社が存在しないケースが4割くらいあります。

また、本店とされている住所にその住所自体が存在しないケースが2割くらいあります。

信じられないかもしれませんが、会社の登記の際、本店所在地を証明する公的機関の証明書は一切不要です。公的機関の証明書としては会社代表者の印鑑証明書しか添付しませんので、会社代表者の住所だけが第三者的に証明されている証拠になります。

でも、この会社代表者の住所もいくつかテクニカルな手続きを踏んだり、そもそも印鑑証明書を偽造したり、他人名義だったり、されているケースも実際には多いです。

僕はよくクライアントに、「その○○会社や担当者の○○さんは実在しますか？」という質問をしてキョトンとされてしまうのですが、知り合った過程とか取引をはじめることになった経緯をヒアリングしていくと、いよいよ実在が怪しくなり、すぐに現地に向かってみると案の定何もなかったというケースは本当に多いです。

冒頭のケースは、調査の結果、社長として紹介されていた人は代表者ではなく（まあ、これはありといえばありですが）、会社の本店とされていた場所はすでに更地になっており（まあ、これもありといえばありです）、別の場所に引っ越していたというケースでした。

次に確認するのは、取引を証明する書類の確認です。

そして大概ここでまたつまずきます。契約書とかないんですよね・・・。

あったとしても、とても寒々しい契約書だけとか・・・。

業界の商慣習で、契約書は交わさないというところが非常に多いのですが、口約束をした相手が実在しない、実在していたけど姿を消してしまった、そういえば家族が○○にいるという話をしていたがその住所もわからない、電話は既に通じない、解約されてしまっている、などの状況下では、相手を探し出して売掛金を回収するのは非常に困難になります。

また、コトが起きてから、取引や債権を証明する証拠資料もないのに、「私が言えば2~3万円の報酬でやってくれる知り合いの弁護士（たいてい無料相談会で知り合っただけ、とか、知り合いの知り合いでほそぼそと営んでいらっしゃる方）がいるから、彼に頼んで、相手の財産を差し押さえてやる！！」と意気込んでいらっしゃる経営者も非常に多い（僕のクライアントのみなさんは優秀なのでさすがにそのような方はいらっしゃいませんが）のですが、お話を聞きながらいつも哀しい気持ちになります。

倒産会社の債権回収率はうまく回収できて3％程度というのが現実なのに、全額回収できる夢を抱いてしまっている経営者の姿は毎回とても痛々しいです。

僕はといえば、クライアントのライバル会社がそういう段階で踏みとどまっているのを尻目に、さっさと資産調査を済ませ、相手企業がいよいよ倒産するという以前の段階で債権回収や保全の措置の方策をクライアントに指示しリスクを最小限に抑える工夫をしています。

回収不能な売掛債権が発生してしまうということは、自社の資金繰りに影響して資金不足を来たし、その分の資金手当てがスムーズに受けられなければ自社も倒産しかねないこと、300万の未収金が発生することは営業利益300万円分が失われたのと同じこと、仮に粗利益率が10％であるとすれば3000万円の売上が吹き飛ばされたと同じことであることに意識の向かない経営者は非常に多い。

信じて疑わないことを美徳とすることもありはありなんですが、僕は現実主義者なので現金のほうを信用しています。悪徳かもしれませんけれど、それがクライアントを守るために必要なことですから。

経営者にとってスリル満点の1冊。

「経営者は危なくなるほどよく笑う」



僕ははじめこのタイトルの意味を勘違いしていました。



破綻を避ける良い経営者は苦しくても笑顔でいられる図太い神経でいなければならない、みたいな自己啓発本の一種だと思って購入してみたら、内容はまったく別物で愕然としました。



実際は、破綻に向うまでの経営者の心理とその兆候を「初期段階」「中期段階」「最終段階」に分けて分析している本でした。


【破綻に向かう「初期段階」】



１．取引先の悪口を言うようになる。

２．業績が落ちていくのを従業員のせいにする。

３．言い訳が多くなる。

４．金融機関を非難するようになる。

５．話のつじつまが合わない。

６．原料高騰を甘く見ている。

７．運転資金の借入回転が早くなる。

８．売上げがないのに経費を削減しない。



【破綻に向かう「中期段階」】



１．見込みと現実の区別がつかなくなる。

２．一発儲けの話にすぐに乗ってしまう。

３．統一性のない商品や資料が増える。

４．バブル期に儲けたのと同じ手段を追う。

５．家にいる時間が減る。

６．弱気な話と大きな話を交互にする。

７．未来が予測できず希望的観測にすがる。

８．カードで借り手て運転資金を捻出する。

９．客や従業員の声を聞かない。

１０．知らない電話番号の携帯着信には出ない。

１１．社内で携帯電話が鳴ると外へ出て話す。

１２．事業所の移転を不動産屋に相談し始める。

１３．急に会費が必要な付き合いを始める。

１４．再生のセミナーには参加しない。

１５．売掛金の回収を急ぐ。

１６．借入金がランニングコストに使われている。

１７．交通費など小額経費の精算に時間を要する。

１８．給与の未払いがたびたび起こる。

１９．仕入れの支払いサイトが延びる。

２０．急に新規の仕入れ先を開拓しようとする。

２１．社有車の稼働率が低い。

２２．従業員に元気がなくなり職場に活気がない。

２３．幹部従業員が独立または転職する。

２４．手形割引のパンフレットの送付が多くなる。

２５．従業員に対して異常に経費の節約をさせる。



【破綻に向かう「最終段階」】



１．明らかに寝不足がち

２．資産価値のあるものを売却する。

３．所在がはっきりしない時が増える。

４．目を見ながら話ができなくなる。

５．最近つき合いのない友だちに会いに行く。

６．お蔵入りを引き出す。

７．自分から不振を口にしなくなる。

８．人相が変わる。

９．感情の起伏が激しくなる。

１０．みすぼらしい・だらしない印象を受ける。

１１．強烈なマイナスのエネルギーを感じる。

１２．滞りがちだった金利を期日に支払う。

１３．外部への対応時に笑顔が増える。

１４．子どもが長期の休みに入ってすぐ離婚する。

１５．提案への回答がわけもなく延びる。

１６．従業員も知らない会議が頻繁に開かれる。

１７．経営陣が頻繁に入れ替わる。

１８．採算を度外視して在庫の現金化を目指す。

１９．トイレや車、事務所が汚くなってくる。

２０．事務所の前にスーツ姿の人が待機している。

２１．取立て屋らしき人が常時周辺にいる。





僕のみるところ、大半の中小企業の経営者は「中期段階」にあると思います。



商談で相手から「検討しておきます」と回答されたとき、焦っている経営者はそれを「可能性あり」と感じ、独り勝手に売上げ予測に立ててしまう、「見込みの現実化」などはきっと多くの経営者が経験があると思います。



経営は、どこまで自分の頭脳と精神をクレバーな状態で保っていられるかが勝負の世界です。



1週間に一度は、こういうチェックリストを利用して自分の頭脳と精神の状態を把握することも必要なんだと思います。



でも、貞子は出てきませんが鈴木光司の「リング」以上に怖い本ですよ。

重松清は涙腺を弱くさせる。

重松清は、新しい家族のカタチを提案してくる。

そして、僕の選択が間違っていないと後押ししてくれる。

もちろん、なにが正解でなにが誤りか、なんてことはいつになっても分からないだろうけれど、

僕が岐路に立っていた3年前の決断を補完してくれる何かをずっと探していました。


仕事や経営は、何度でもやり直すことができます。

家族は。。

ともに過ごした時間も、ともに過ごせなかった時間も、あとで取り返すことができません。

「あとから後悔しても思い出は増やせなんだ、仕事なんてどうだっていい、・・・・子どものことを覚えててやるのが親の義務だぞ、ほんとうに、・・・」

ってほんとうにそのとおりだと思います。


「結局・・・なにが残ったんだろうなあ、俺の人生・・・」

といわないために、決断したことはやっぱり正解だったんだろうなあと感じるとともに、すっかり涙腺が弱くなってしまった自分を再確認していました。