練馬は朝から気温27度を越して暑いです。
昨日の深夜から早朝にかけて、マルクトプラッツでは自社のマーケティング戦略見直しについての会議が行われました。
マーケティングというと一般的には「宣伝して販売する」方法を指すようですが、マルクトプラッツでは「顧客のニーズを満たす」方法を指します。
総合経営コンサルティングサービスを低価格で小規模事業者に提供することを目的として、2009年4月1日から約半年にわたって営業してきましたが、僕の考える低価格と社員や顧客が考える低価格とに大きなギャップがあることが指摘されました。
僕は
「3000万円で提供していたサービスを300万円で提供したら、低価格でしょ?」
「300万円で提供しているサービスを月額9万円で提供したら、低価格でしょ?」
と考えていました。
上場企業や中堅企業に提供していたサービスを、小規模事業者向けにアレンジしてそこそこの価格で提供すれば売れるんじゃないの?と安易に考えていましたが、この考えは間違っていました。
実際のところ、「3000万円で提供していたサービスを300万円で提供したら、低価格でしょ?」の商品は、ある程度売れました。
でも、ターゲットとしていた小規模事業者ではありませんでした。
では、「300万円で提供しているサービスを月額9万円で提供したら、低価格でしょ?」の商品は?というと、こちらは2009年8月24日売り出しましたが、発売後約1カ月経ちますが、問い合わせは何件かあるもののまったく売れませんでした。
中小企業の経営課題に対応するための診断・助言を行う、中小企業診断士事務所の顧問料が1社あたり月平均14.3万円、顧問先数が9.2社というデータがあります。
中小企業診断士が行うのは、診断・助言までであって、結果までは保証してくれない、という不満を解決すべく、結果を保証する形でサービスを提供するというのがマルクトプラッツの”売り”だったのですが、月14.3万円より5万円以上低価格の9万円でも反応がないことに僕は衝撃を受けていました。
経営コンサルタント会社が自社のサービスが売れませんでは恥ずかしい限りです。
「売れない理由は1000個ある」
僕は、つねづねクライアントにそう言い続けてきました。
売れない理由を1つ1つ売れる理由に転換していくことで、あるポイントから爆発的売れだすことを僕は経験してきました。
でも、自分のこととなるとなかなかわからない。。
そういう事情から、昨夜の自社のマーケティング戦略見直しについての会議になったわけです。
そこで社員から売れない理由として上げられた”低価格”の認識は、僕にとっては衝撃的でした。
というか、クレイジーとしか言いようがない。
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